Стратегия низких цен — это стратегия проникновения на ры­нок, которой руководствуется организация с целью стимулирования спроса. Такая позиция эффективна в отношении товаров с высокой эластичностью, когда покупатели реже реагируют на снижение цен и увеличивают спрос. Организация за счет больших объемов реали­зации поддерживают низкий уровень цен.

Стратегия дифференцированных цен проявляется в установ­лении цен в сочетании со всевозможными скидками и надбавками для различных рынков, их сегментов и покупателей.

Стратегия льготных цен направлена на работу с покупателями в которых особо заинтересована организация и ее собственники (пайщики).

Стратегия гибких, эластичных цен, при которой цены устанавливаются в зависимости от возможностей покупателей, их покупательной способности.

Карпова Т.П. [10,с.293] рассматривает следующие виды цен и тарифов, которые могут быть установлены на продукцию, товары и услуги: обязательные для продавцов и покупателей - официальные, одинаковые для всех покупателей данного вида продукта у данного предприятия - регулируемые, разные в каждом отдельном акте купли-продажи — договорные. Официальные и регулируемые цены устанавливаются на основе цен мирового рынка или обоснованных затрат производства. Договорные цены определяются либо на основе индивидуаль­ных затрат, либо эксплуатационных параметров (товарных ха­рактеристик), либо колебаний спроса и предложения. Задача формирования реальной цены в настоящее время усложнена наличием на предприятиях излишних мощностей при спаде производства, расходами на их содержание, снижением произ­водительности труда, инфляцией и методикой исчисления на­лога на добавленную стоимость.

Принятие конечного решения по установлению цены зависит от ответа на следующие вопросы, предполагает Николаева О.Е и Шишкова Т.В. [16,с.276]:

1. Каков общий спрос на рынке на данный продукт?

2. Имеются ли на рынке аналогичные товары других фирм?

3. Какова цена на аналогичную продукцию у конкурирующих фирм?

4. В чем больше заинтересованы покупатели: в меньшей цене на продукцию или в более высоком качестве товара?

5. Является ли продукция фирмы настолько новой и уникаль­ной, что она сможет вытеснить с рынка продукцию других-фирм?

Если на рынке существует сильная конкуренция, имеется большое количество товаров такого же качества, то фирма для за­воевания рынка обычно устанавливает более низкие цены, иногда даже ниже полной себестоимости.

Если фирма начинает производство совсем новой и в какой- то степени уникальной продукции, то при установлении цены можно не учитывать конкуренцию на рынке, но надо иметь в виду, что покупателю надо привыкнуть к новому продукту, необходимо сформировать покупательский спрос. И в этом случае цены, устанавливаемые на продукцию, должны быть достаточно гибкими.

Таким образом, для принятия окончательного решения по установлению цены необходимо хорошо знать положение на рын­ке, потребности покупателя.

Внутренние факторытакже должны учиты­ваться при ценообразовании. Наиболее важное место среди этих факторов занимает себестоимость. Необходимо сопоставить вели­чину затрат с возможностью их покрытия при установлении цены. Выживаемость компании зависит от степени покрытия не толь­ко текущих расходов, но и расходов, связанных с капитальными вложениями, рассчитанными на длительный период.

Николаева О.Е и Шишкова Т.В. [16,с.277] рассматривают четыре метода ценообразования, базирую­щихся на затратах. Это методы ценообразования на основе

1) переменных затрат;

2) валовой прибыли;

3) рентабельности продаж;

4) рентабельности активов.

Первый из подходов к установлению цены на основе затрат состоит в том, что рассчитывается некоторая процентная наценка к пере­менным производственным затратам для каждого вида продукции. Этот подход называется методом ценообразования на основе пе­ременных затрат. Этот метод целесообразно использовать, если соблюдены два условия:

1) стоимость активов, вовлеченных в производство каждого вида продукции в компании, одинакова;

2) отношение переменных затрат к остальным производствен­ным расходам одинаково для каждого вида продукции.

Второй метод установления цены в качестве расчетной базы использует валовую прибыль, которая определяется как разница между объемом реализации продукции (выручкой от реализации) и себестоимостью реализованной продукции. Цена устанавлива­емая по этому методу должна обеспечить получение желаемой прибыли и покрыть все затраты, которые не учтены при рас­чете валовой прибыли. Этот метод может быть легко применен, поскольку информацию о производственных затратах, операцион­ных расходах на единицу продукции легко получить из учетных данных, нет необходимости деления затрат на постоянные и пере­менные.

При этом методе используются следующие две формулы:

1) Процент наценки= (желаемая величина прибыли + ком­мерческие, общие, административные расходы) / суммар­ные производственные затраты.

2) Цена на основе валовой прибыли= суммарные производ­ственные затраты на единицу + (процент наценки * суммарные производственные затраты на единицу)

Когда используется метод рентабельности продаж, процентная наценка включает только желаемую величину прибыли. Чтобы этот метод был эффективным, все затраты должны быть распределены по единицам продукции. Поскольку коммерческие, общие и административные расходы труднее отнести на конкретные виды продукции, чем переменные и постоянные производственные за­траты, то для их распределения можно использовать произвольные методы. Однако, такое произвольное распределение коммерческих, общих и административных расходов может привести к ошибкам в определении цены изделия. Так как такие внешние факторы, как конкуренция и положение на рынке, должны быть учтены прежде установления окончательной цены, то метод ценообразования на основе рентабельности продаж может быть использован в качестве исходной цены в решении проблемы ценообразования. Для расчетов используются формулы:

1) Процент наценки = желаемая величина прибыли / суммар­ные затраты

2) Цена на основе рентабельности продаж =суммарные затра­ты на единицу + (процент наценки * суммарные затраты на единицу)

Установление цены на основе рентабельности активов должно обеспечить компании определенный уровень рентабельности активов. Предполагая, что компания имеет минимальную желаемую норму рентабельности активов, можно использовать следующую формулу для расчета цены:

1) Цена на основе рентабельности активов = суммарные затра­ты на единицу + (желаемая норма рентабельности активов * общая стоимость задействованных активов / ожидаемый объем производства в единицах).

В краткосрочном плане спрос на продукцию может превышать текущую производственную мощность. Например, выход продукции может быть ограничен наличием квалифицированных работников, материалов, оборудования или пространства. Если спрос на продукцию превышает производственную мощность компании, следует выявить, что ограничивает возможности увеличения выхода продукции. Такие редкие ресурсы называются ограничивающими факторами, пишет